Blog

Los clientes, la joya de la corona

26 comentarios

Si la semana pasada hablábamos de tí, como cable conector de emociones, como generador de historias capaces de llegar al corazón de tu gente, esta semana vamos a intentar fotografiar a tu cliente, no en general, sino que vamos a hablar de uno en particular.

Sin clientes no hay negocio que valga, es el pilar más importante de nuestro proyecto, por él vamos a hacer lo que sea necesario, lo llevamos a todas horas en la cabeza, muchas veces los conocemos mejor que ellos mismos, incluso compramos cosas pensando en alguno en particular, ¿te suena familiar? ¿Sabes de quién estoy hablando? Pues vamos a ver si es posible que lo conozcamos un poco más.

Olvídate de querer vender a todo el mundo, de gustar a un montón de gente, de intentar que tus productos sirvan para todos, eso solo hace que perjudicarte, cuánto antes reconozcas que cuando mas limitado sea tu público más éxito tendrán todas tus acciones, antes comenzarás a avanzar.

Piénsalo, no es lo mismo una niña de tres años, que una de 15, y por supuesto es totalmente distinta de una de 40. Incluso entre dos de cuarenta habrá muchas diferencias, no es lo mismo que una tenga tres hijos a a la que no tenga ninguno, ¿lo ves?.

De lo que se trata es que lleguemos a poner nombre y apellidos a nuestro público ideal, aquel al que deseamos vender, luego ya nos podrán comprar otras personas distintas, pero tú a quien vas a hablar es a tu ideal.

Hoy en día estamos rodeados de mucho ruido, de muchos productos, todo el mundo anda gritando, todos quieren que les miremos a ellos, y tú quieres que te miren a ti y no a los demás, pues bien, si me hablas en chino difícilmente te prestaré atención, porque no se hablar chino, así que deberás saber con anticipación que me quieres hablar a mi, y hablarme en mi mismo idioma, no?

¿Y como sabrás que idioma hablo si no me conoces?
¿No crees que es más fácil que él se acerque a ti?
¿Cómo lo vamos a conseguir?

Primero deberemos ser nosotros al 100%, ya tenemos claro de donde venimos, quienes somos, en qué creemos y que nos alegra los días, así que solo tienes que contárselo, cuando te escuche, lo tendrá claro, directamente vendrá a buscarte, por que él cree en lo mismo que tú, o le divierten las mismas cosas, u os interesan cosas comunes, hay una multitud de buenas razones.

Así que vamos a ir a buscarle, es lo que en marketing se llama encontrar tu “nicho”, redúcelo lo más posible, pon todas las características que puedas, cuanto mas la definan, mucho mejor.

Pongamos un ejemplo, cuando yo cree mi nueva marca Blanco Legal pensé en las personas a quien quería dirigirme, y claro pensé, pues a todo el mundo le va a interesar lo que yo tengo que contar, mi tema es súper interesante.

Pero no, nada más lejos de la realidad, a mi madre no le interesa el tema, a mi hija tampoco, ni a casi ninguno de mis hermanos, y solo hablo de los que tengo a mi lado. Así que no escribo para todo el mundo, eso es obvio.

Sin embargo si que hay un público al que le interesa lo que yo cuento, ya podemos ir cercando el círculo, los temas de los que hablo interesan a empresarios o futuros emprendedores, personas que piensan o tienen un proyecto en marcha.

Si veo la forma que tengo de comunicarme, que siempre es online, vía correo electrónico o blog, podré centrar un poco más mi cerco de edad, personas entre 30 y 45 años, con honrosas excepciones.

Y si sigo buscando, creo que las mujeres son más proclives a buscar ayuda del tipo que brindo yo que los hombres, que muchas veces son demasiado encorsetados.

Con todo ello puedo definir un poco más a mi  lectora ideal, ella es mujer, entre 30 y 45 años,  tiene en marcha un proyecto, o está pensando en ponerlo en marcha en breve, en el que la pasión forma parte de él, y entre todas ellas me voy a centrar en  mujeres creativas, principalmente, provenientes del mundo crafter, que es un mundo que no me es desconocido y en el que se que hay mucha gente que demanda los servicios que yo presto, y que necesitan respuestas, y en el que la premisa fundamental de sus proyectos es vivir de tú pasión.

Yo todos los viernes, con mis pildoritas le hablo a ella, en ella es en quién pienso cuando escribo o busco que escribir. Y también me leen otras personas, incluso hombres, a los que también le interesa lo que escribo y que siempre, siempre, son bienvenidos. Pero lo importante de todo esto es que puedo definir a la persona en la que pienso cuando escribo.

Y todo eso lo sé porque he hecho un retrato robot, ¿hacemos el tuyo? Imagina que tienes que desarrollar un guión de cine en el que debes describir a tu personaje, debes incluir no solo su descripción física, sino su personalidad, comenzamos?

¿Que le preguntarías a tu cliente ideal? Ahora deberás contar la historia de él, tal y como has contado la tuya, debes hacerle protagonista de tu propia historia, debes conectar, así que comienza.

Piensa también en lo que no le gusta, lo que le produce miedo, en lo que se plantea cuando compra algo, sus objeciones, en quién no repara en gastos, igual es su mascota, nunca se sabe, que le preocupa, si algo le angustia o si tiene un problema, que le alegra el día, cuál es su color favorito, etc.

Si intentas describir a esa persona lo más fielmente posible podrás afinar mucho tu discurso, lo que le cuentas, lo que transmites, es mas fácil hablar a alguien conocido que a alguien a quien no conoces de nada.

Igual te cuesta un poco empezar, pero una solución que a mi me resulta infalible es pensar en uno de mis clientes actuales, siempre pienso con el que mejor trabajo, con quien me siento a gusto, y con quien saco todo mi potencial, aquella persona que hace que yo brille, le hago una foto y comienzo a describir todo lo que se de ella, y lo que no sé, intento averiguarlo, y le pregunto y así voy conociéndole un poco más, y las relaciones se van estrechando cuando nos vamos conociendo, poco a poco. No te apure el venderle, eso vendrá luego de una forma natural.

Tu habrás desarrollado ya, o lo estás haciendo o poco a poco lo irás haciendo tuyo tu propio sistema para saber cómo tratar a los distintos tipos de personas, según cómo actúan tu respuesta se ve ajustada a él.

Seguro que los tienes clasificados, estará la persona que se preocupa por los demás, el que no tiene tiempo, el que duda de todo o el que no sabe, y tú deberás ser hablar con cada uno en su mismo lenguaje, brindándole soluciones, dándole aquello que ellos buscan, y eso lo sabrás porque los has escuchado antes, porque los conoces, porque les has dedicado tiempo.

Y una vez los has escuchado, y los conoces vas a poder desarrollar los productos, tus servicios o campañas perfectamente, no te va a costar nada que ellos te compren. Tu cliente ideal siempre querrá saber que puedes hacer por ellos.

No olvides que lo más importante de todo es poner nombre y apellidos a la persona a la que te quieres dirigir, este ejercicio será mucho más sencillo cuanto más tiempo lleves en tu proyecto y más importante será tomarte tu tiempo si llevas muy poco tiempo, pero en cualquier caso, sea cual sea tu situación, haz el ejercicio y dibuja el retrato robot de tu cliente ideal.

El que le hablemos a alguien especial, a alguien con nombre y apellidos no quiere decir que debamos despreciar a quien no es como ella, esas personas también son bienvenidas a tu mundo, a tu proyecto, a tu producto y deberás hacer los mismos esfuerzos que siempre haces para que todo salga perfecto, pero todo lo que hagas tendente a ese cliente costará más.

Y ahora que ya tienes tu mapa del cliente ideal es hora de salir a buscarlo, ¿sabes en que círculos se mueve? ¿Por donde compra? ¿Qué libros lee? ¿Cuál es su actor preferido? ¿Donde la puedes encontrar?

Igual se reúne con sus amigas los martes para almorzar y tus esfuerzos deben ir en esa dirección, o aprovecha la hora del almuerzo para las compras porque siempre tiene prisa, tu discurso no será igual para las dos, no? Rapidez y concisión, frases cortas, soluciones precisas en la hora del almuerzo y mucho mas pausada, con conversaciones mas largas en el café. ¿Ves la diferencia?

Cuando pienses en tu estrategia piensa en que solución estás proponiendo a tu cliente, que necesidad estás cubriendo, qué puedes hacer por él para ayudarle, cómo le vas a facilitar la vida, mira las estrategias siempre desde su perspectiva y verás como avanzas mucho más rápido.

Cuéntame cómo lo haces, cual es tu estrategia, como consigues conocer a tu cliente, y cómo sabes a quién quieres dirigirte, ¿nos lo presentas?

Cómo siempre, feliz semana.

Raquel